FCA-Deutschland will Geschäftskunden ködern

[web.uno]

Autohaus: Neues Flottenkonzept von Fiat

Ahja, der will also ab jetzt, spätestens JAN'16, verstärkt auch mit den PKWs businesskunden ansprechen -- guter gedanke, es stellt sich nur die frage mit welchen modellen *lol*.

übrigens: sogar LANCIA will er geschäftskunden schmackhaft machen. ist wohl noch nicht ganz eingearbeitet und fährt privat privat nen deutschen :)o

[LCV]

Ob die Erwähnung Lancias von ihm kommt oder vom Verfasser des Artikels, weiß man nicht. Ich habe aber große Zweifel, dass man mit Pkw von Fiat und Alfa Geschäftskunden ködern kann. Im Gegensatz zu Privatautos sind eben Geschäftswagen in der Regel viel unterwegs, oft weit weg vom Standort. Deutschlandweit oder sogar europaweit. Da kommt es auch auf das gut ausgebaute Händlernetz und hervorragenden Service an. Je nach Position des Mitarbeiters spielen auch andere Überlegungen eine Rolle. Der AD-Mitarbeiter wird wohl in erster Linie einen Kombi brauchen, da er viel (schweres) Papier, Muster usw. mit sich herumschleppt. In der höheren Ebene, Gebietsleiter, Direktor, Firmenchef, ist auch das Auto ein Statussysmbol. Leider neigen ja sehr viele Leute dazu, den Erfolg einer Firma an Hand des Chefautos zu beurteilen. Branchenbezogen muss man auch wieder andere Aspekte einbeziehen. So könnte ein zu teures Auto auch schaden. Und je nach Kundenstamm muss man bestimmte Marken meiden. Wer sich auf Geschäfte mit VW einlässt (selber schuld!!!) kommt mit einem Fremdfabrikat nicht mal auf das Firmengelände. Das Ganze ist ein sehr schwieriges und sensibles Geschäft.
Chancen sehe ich lediglich im Bereich Jeep. Das sind Autos, die einen gewissen Liebhaberstatus haben, auch als Neuwagen, und schwer einzuordnen sind.

[web.uno]

auf das händlernetz wollte ich mich noch gar nicht beziehen, aber meine frage zu den modellen die man dafür anbieten will hast du schön ausgeführt.
ohne kombi wird das sehr schwer, oder will man businesskunden den 500LL anbieten?
das mit der marke und fremdfabrikat würd ich nicht so eng sehn.

[LCV]

Wer kauft bzw. least Geschäftsautos? In großen Firmen gibt es Fuhrparkleiter, die mit sehr spitzem Bleistift kalkulieren und sehr hart verhandeln. Der Chef soll ja zufrieden sein. In kleineren Firmen macht das der Chef selbst. Der Fuhrpark ist bei einer Firma nach außen sichtbar, ein Element der Firmendarstellung. Also ist das ein Punkt. Ein weiterer Punkt sind die laufenden Kosten, die gerade bei Autos mit hoher km-Leistung bei weitem wichtiger sind als Kaufpreis oder nur die Leasingrate. Serviceintervalle, Servicekosten, Ersatzteile usw. Dazu ein akzeptables Händlernetz in ganz Deutschland oder auch in ganz Europa. Rücknahmekonditionen. Wer bei der Marke bleibt, bekommtt bessere Preise. Und letztendlich muss man Rücksicht auf sehr wichtige Kunden nehmen.

Der Handwerksbetrieb im ländlichen Bereich macht oft Gegengeschäfte. Der Dachdecker erneuert das Dach des VW-Betriebs und kauft im Gegenzug einen Passat Variant oder wenigstens das Auto für die Ehefrau, aber evtl. auch einen Transporter. Als Zulieferer eines großen Autoherstellers sollte man nicht mit einem Fremdfabrikat kommen.

Freiberufler wie Architekten, Grafiker, Anwälte usw. wiederum kommen noch am ehesten für Alfa & Co. in Frage. Da die Chefs deren Kunden S-Klasse, 7er, Audi A8 usw. fahren, sollten sie direkte Vergleichsmöglichkeiten meiden. Wäre ich mit einem 500 SE zu meinen Kunden gefahren, hätten die mir das übel genommen. Sogar, wenn ich einen ganz billig mit 300t km auf der Uhr gekauft hätte. Womöglich fährt der Chef nur einen 380 SE, zwar neu gekauft, aber eben kein 500. Dagegen kann der Anwalt mit einem Jaguar XJ12 vorfahren oder einem anderen eher teuren Oldie. Dem Grafiker würde man auch den Porsche 911 verzeihen, da das in das Klischee passt. Oder was ganz Skurriles. Ein restauriertes Checker-Taxi oder einen Triumph TR6 usw.

Wer im Angestelltenverhältnis ist, macht sich darüber vielleicht keine Gedanken. Der Entscheidungsträger in einer Firma aber sehr wohl. Und das schränkt nun mal die Chancen der Außenseiter stark ein. Mit dem Ducato hat man absolut keine Probleme, aber dass die Giulia als Chefauto Fuß fassen kann, wage ich zu bezweifeln. Man wird es an den Zulassungszahlen sehen.

Die Jeep-Modelle dagegen können durchaus auch als Chefauto durchgehen. Sind auch nicht so direkt vergleichbar mit dem Mainstream und der Name Jeep ist ein Pfund.

[Jens kLt]

Hallo Frank,

ich würde das etwas differenzierter sehen. Du betrachtest eher die oberen 25% des Firmenkundenmarktes und das Image, d.h. die Fahrzeuge der Business-Klasse.
Da ist der Markt fest in der Hand von der E-Klasse, 5er und A6. Die Oberklasse darüber ist schon sehr selten. So was fährt maximal der Vorstand in wirklich großen Unternehmen oder der Firmeninhaber selbst (Gesellschafter-Geschäftsführer).
Maserati hat es da sehr schwer, trotz der neuen - sehr attraktiven - Leasing-Offensive und den Dieselantrieb. Einfach das Image. Nicht schlecht, aber "irgendwie" abgehoben, elitär, und nicht wirklich "seriös". Kein Firmenauto, sondern nur etwas für den Agenturinhaber oder den Firmenchef mit Stil. Nix für Flottensachbearbeiter oder Angestellte bzw. Fremdgeschäftsführer.

Sehr viel spielt sich im Bereich darunter ab, wo der Passat stark ist, aber z.B. auch der Mondeo. Der klassische Außendienst in der Fläche. Hier ist bei FCA aktuell Flaute. Die Giulia ist konzeptionell wenig auf Flottenkunden gerichtet (Kofferaum etc.).

ABER: Geschäftskunden sind eben auch die im Kleinwagenbereich. Und wenn ein Altenpflegebetreiber mal eben 100 Pandas bestellt, dann lohnt sich das. Hier ist einiges an Potential. Oder ein Großauftrag für den Doblo, z.B. ein Servicedienst oder ein Logistiker.

Geschäftskunden sind eben nicht nur die Führungskräfte mit ihren (langweiligen) schwarzen Businesslimousinenen.
Dass sich dort, in den Führungsetagen, etwas am Fahrzeugbestand ändert, glaube ich nicht. Ich bin von Berufs wegen häufig in "DAX-Garagen" als Besucher. Ein Maserati wirkt dort einfach nicht "opportun". Da muss es einfach ein öder E 220d sein. Maximal ein silberner A5 TDI.

Da bin ich froh, dass ich selbstbestimmt meinen k oder eine Giulia fahren kann (als "alternative" Business-Klasse) und mir von der Firma kein Firmenwagen aufgedrückt bekomme.

Aber abgesehen davon. Für Panda und Doblo gibt es noch viel zu holen...

[mefisto2011]

Die belgische Post hat dieses Jahr 4000 Fiat geordert, vornehmlich Doblo ...

[LCV]

Ihr solltet den Artikel mal richtig lesen. Doblo zählt bei denen zu den Nutzfahrzeugen.
Es ist sicher richtig, dass bestimmte caritative Einrichtungen mit Panda oder Twingo
oder Polo herumgurken. Aber wie viel an 100 Panda verdient wird, möchte ich schon
mal wissen. Aber in erster Linie ging es um die Kunden, die bisher nicht bedient
wurden. Also im Bereich Außendienst und im Management. Da steht Alfa mit dem
aktuellen Programm auf verlorenem Posten und ohne Kombi geht im AD fast nichts.
Da werden vor allem Kombis von VW, Ford, Audi, BMW und Mercedes verkauft oder
SUV. Mithalten kann da bestenfalls noch Volvo.

Wenn Großabnehmer wie die Post Autos ordern, dann dürften die derart hart
verhandeln, dass am Auto fast nichts verdient wird. Oder es gibt Ausschreibungen,
bei denen sich diverse Anbieter gegenseitig unterbieten. Solche Autos sind zudem
extrem abgespeckt. Der Privatkunde ordert ja noch alles Mögliche, woran man
verdient. Ausstattungspakete, Alufelgen usw. Bei solche Aufträgen geht es wohl
eher darum, dass die Produktionszahlen gesteigert werden können und dass
diese Autos auch einen gewissen Werbeeffekt bringen. Motto: Die Post kauft XYZ,
muss ja gut sein.

[evo16v]

Gebe Dir völlig Recht mit Deinen Ausführungen, nur im von Dir angesprochenen höherwertigen Bereich sieht es nicht viel anders aus.
Ihr würdet Euch ziemlich verwundert die Augen reiben, wenn Ihr die Konditionen kennen würdet, mit denen z.B. ein südwestdeutscher Premiumanbieter seine aktuellen Mittelklasse Kombis in Fuhrparks von Beratern und Softwareingenieuren etc. drückt. Da sind maxmal noch die proportionalen Herstellkosten gedeckt damit, von einem Deckungsbeitrag für Einmal-/Investkosten ist da absolut nichts mehr zu sehen. Man lastet damit eine konstant hohe Fertigungskammlinie aus und generiert über den später erfolgenden Service und Ersatzteilbedarf sicher noch etwas Verdienst, aber der direkte Fahrzeugverkauf im Flottengeschäft, ist als Ertragsbringer zumindest in Deutschland auch für Premium eher zu vernachlässigen.

[LCV]

Genau. Die Frage ist nur, was will denn FCA in diesem höheren Segment verkaufen?
Da bleiben bestenfalls ein paar JEEP-Modelle.

[evo16v]

Ich geb Dir ja Recht, wollte die Sinnlosigkeit dieses Unterfangens eigentlich nur untermauern: Wenn sich schon ABM gegenseitig durch Dumpingpreise um die Kunden verschaffen und um Stückzahlen kämpfen, was soll da für FCA, die ja mangels Image nur über noch wesentlich tiefere Preise überhaupt reinkommen können, dabei rauskommen ausser massiv Verlust und sich der Lächerlichkeit preisgeben? Und das ganze dann noch für in absoluten Zahlen ausgedrückt zu vernachlässigbaren Mengen? Völlig blödsinnige Idee, bin ich einer Meinung mit Dir.