Händlerschaft - Zusammenführung!

[eduardolancia]

Wenn man sich die gegebene Situation ansieht, hat man (zumindest in meiner Region) zum einen die Angestammten Fiat Group Händler und den einen oder anderen Chrysler Händler der diese Marke neben Japaner und Koreaner oder neben GM/Opel/Jaguar führt. Eigenständige Chrysler Händler gab es zur Zeit der Voyager Hochblüte und später gingen sie mit dem Rückgang des Voyager fast alle den Bach runter. Als Zusatzmarke zum bestehenden Asien Massenprodukt schien Chrysler für diese Händler eine gangbare Alternative zu sein.

Ist es nicht auch bei Lancia innerhalb der Fiat Group ähnlich?
Lancia als Modell der Extraklasse, wem Fiat zu schnöde und Alfa zu sportiv gestaltet ist. So war es wohl angelegt und wurde von den Händlern so betrieben. Nun ist Interessant wie es weitergehen soll, wenn zwei solcher "Zusatzmarken" zusammengeführt werden.

Wenn der Fiat Group Händler Lancia weiterführt, bekommt er eine größere Modellpalette die neuen Platz erfordert (räumliche Anforderungen). Sein bisheriges Zusatzprodukt wird also eigenständiger.

Zudem sind Fiat Group Händler mit den drei Marken schon sehr ausgelastet was die Modellpalette betrifft. Zwei Verkäufer und der Chef sollen das alles packen und vor allem eine gewaltige Steigerung dazu? Ich sehe dass dies kaum möglich ist weil ein Mensch eben seine Ressourcen hat, sie aber nicht über Nacht verdoppeln kann.
Eine klare Steigerung wäre unter solchen Voraussetzungen nur möglich, wenn zumindest eines der neuen Modelle so attraktiv wäre, dass neue Kunden von selbst ins Geschäft strömen. Bei einer Marke die etabliert ist, weil sie ihre Marketingaufgaben über die Jahre schon sehr gut gelöst hat wäre es möglich, oder andernfalls wenn man ein „Jahrzehntmodell“ wie damals den Voyager bringt.

Das Etablieren eines Modells einer „nicht stark etablierten“ Marke setzt besondere Eigenschaften des Produktes voraus. Die Menschen brauchen ein deutliches „warum“. Einen deutlichen Grund sich gerade für einen Lancia und damit auch vor allem „gegen ihre angestammte Marke“ zu entscheiden. Wenn ein solcher „Grund“ nicht vorhanden ist, hat der netteste und Motivierteste Verkäufer keine Chance, weil der Kunde seinen Laden und diese Marke gar nicht beachtet.

Nachdem all diese Erfordernisse nicht oder kaum vorhanden sind, wird es ein Nischenprodukt einer Nischenmarke bleiben. Oder…
So sehe ich erfolgreiche Steigerungen einzig in der Möglichkeit aus den Ressourcen der beiden Nischenmarken eine Konstellation in der Händlerschaft zu finden, die bereit ist ganz neue und ungewöhnliche Wege zu gehen.

Die Lancia Händler 2011 könnten besonders innovativ vorangehen und mit Aktionismus „auffallen“. Aktionismus in Bezug auf Präsentation der Modelle an allen möglichen Orten an denen sich Menschenansammlungen befinden. Nicht so wie im EK- Zentrum wo ein Fahrzeug ohne Personal dasteht, sondern immer mit einem Berater an der Seite. Einer der mit Menschen spricht, sich ihre Geschichten anhört und einfach Präsent ist, ohne Aufdringlich zu sein.

Dieser Verkäufer hat nur die Aufgabe seine Modelle als das zu zeigen was sie sind und aufklärend zu wirken. So wissen heute die wenigsten Konsumenten was es bedeutet eine Delta zu fahren. Ein Fahrzeug das beispielsweise im Preisgefüge in der Gegend eines Audi A1 liegen kann, aber mehr als ein A3 oder auch A4 bietet. Die Menschen haben durch das vorgegebene „Klassendenken“ keinen Überblick mehr was es für ihr Geld sonst noch alles gibt. Nur diese Arbeit an der Basis, also bei jedem einzelnen Kunden kann den gewünschten Erfolg bringen.

Neue Kunden von anderen Marken zu bekommen ist also die Aufgabe eines jeden Verkaufsteams. Deshalb kann eine Umstellung nur dieses Ziel verfolgen.

Ich selbst habe an Lancia Austria einen Brief gerichtet mit der Bitte mir mitzuteilen wer ab Jänner 2011 Lancia Händler in meiner Region sein wird. Von den möglichen Händlern selbst, bekommt man nur verunsicherte Aussagen, was nicht gerade förderlich für das Geschäft sein dürfte.

Lg Eduardo

[eduardolancia]

Weitere Gedanken zum Thema:
Chrysler Modelle und Lancia sind gegensätzlicher wie sie nur sein können. Lancia als feinmechanisches technologisches Produkt und der derbe Ami mit seinem groben einfachen Charakter. Gerade der Fan des amerikanischen Weges wird deshalb kaum zu Lancia finden. Er wird sich ansehen welche andere uramerikanische Marke noch in Frage kommt. Für die Italiener also nicht zu gewinnen.
Amerikanische Produkte hingegen für Lancia Kunden aufzubereiten, wird auch nicht sehr einfach sein. So besteht die Gefahr beide Käufergruppen zu verlieren. Ausgenommen man könnte die Produkte für beide Gruppen attraktiv genug gestalten. Dies wird in der kurzen Zeit (fast) nicht möglich sein, also wieder ein Grund mehr – UNBEDINGT mit voller Kraft auf die Zielgruppe „Neukunden“ aus allen Lagern zu setzen. Nur daraus wird die Marke dauerhaft bestehen können. Oberstes Ziel MUSS auch ein hoher „Zuverlässigkeits und Qualitätsstandart“ sein. Neue Kunden sind sehr sensibel und beachten jedes Detail mehr als bei ihrer angestammten Marke.
Wer Ideen und Vorschläge zu diesem Thema hat, bitte nur melden. Ich selbst trage mich mit dem Gedanken künftig für den Lancia Vertrieb tätig sein zu wollen (sofern ich Einigung mit einem entsprechenden Händler finde)

Lg Eduardo

[LCV]

Hallo Eduardo,

ich habe mir auch Gedanken gemacht. Chrysler verkauft zwar deutlich mehr Autos als Lancia, sowohl weltweit als auch in Deutschland. Dennoch sind die Absatzzahlen beider Marken unbefriedigend. Wenn also nicht eine Exclusivmarke à la SAAB entstehen soll, die mit 130 - 150.000 Einheiten p.a. überleben kann, dann habe ich Riesenbedenken, ob Sign. SM seine Vorstellungen umsetzen kann. Rein theoretisch kann man ja so etwas kalkulieren. Es dürfte bei anderen Produkten möglich sein, wo der Kunde weniger markengebunden kauft. Beim Auto gibt es aber eine sehr große Käuferschicht, die mit der Marke eine gewisse Philosophie, Lebensart, Vorlieben für ein bestimmtes Land usw. verbindet. Wer als italophiler Käufer Lancia bevorzugt, ist kaum bereit, einen umgelabelten Ami zu kaufen. Deshalb halte ich diese Strategie für zumindest gefährlich. Hätte ich die Entscheidungsgewalt, wären die Marken Lancia und Chrysler "beerdigt" worden. Ich hätte eine völlig neue "Weltmarke" aus dem Boden gestampft, über die die Presse auch ganz anders berichten würde. Es wäre auch ziemlich einmalig, dass eine neue Marke mit einem (fast) kompletten Programm antritt. Diese Marke sollte herausheben, dass sie sich von Nationalitäten gelöst hat und in vielen Ländern produziert. In der Praxis produzieren VW, BMW, Mercedes usw. auch in vielen Ländern, gelten aber als deutsche Marken. Diese Weltmarke hätte etwas Neues, Futuristisches an sich. Positiver Nebeneffekt: Alle negativen Aspekte aus der Vergangenheit der beiden Marken würde man mit begraben.

Ich hoffe, man versteht mich nicht falsch. Ich wünsche nicht das Verschwinden der Marke Lancia, bin aber auch nicht begeistert, wenn Lancia zum großen Teil zum Ami wird. Meine Idee ist frei von Emotionen und meiner persönlichen Einstellung, sondern eine rein marketingtechnische Überlegung.

Du willst Dich tatsächlich im Vertrieb von Lancia engagieren? Ist das nicht ein berufliches Risiko? Für die Sicherung der eigenen Zukunft wäre mir wohler, wenn ich für Dacia arbeiten müsste. Bei Lancia gab es bisher selten Mitarbeiter, die länger als 5 Jahre dabei waren, oft sehr viel kürzer. Aber das musst Du selbst wissen.

Gruß Frank

[DirkR]

Hallo eduardolancia,

deine Gedanken sprechen mir aus der Seele.
Genauso denke ich auch. Ich glauge auch, daß man die Stammkundschaft beider Marken (wissentlich) vergrault
und auf Neukunden setzt. Im Chrysler-Forum wird schon nach einer Lösung gesucht die als Lancia umgelabelten
Chrysler wieder zurück zu labeln. Die Chrysler Anhänger sind also genauso skeptisch.

Gruß, DirkR

[lanciadelta64]

Ciao Eduardo,

nun ist die Frage nach der "Stammkundschaft" legitim, aber ich frage dich, wenn es so viele "Stammkunden" gäbe, würden wohl Lancia und Chrysler nicht dastehen, wo sie jetzt stehen, oder?

ABM verkaufen auch in den USA und selbst Lexus wird immer europäischer und wird auch in den USA angenommen, also glaube ich, dass das ein geringeres Problem ist. Dazu frage ich mich, was beispielsweise beim Vorgänger des 300C so "amerikanisch" war oder an dem Sebring? Vom Design her waren beide Modelle eher "japanischer Natur" und nicht umsonst basiert der Sebring auf einer japanischen Plattform (Mitsubishi). Daher fällt es mir schwer, manche Äußerungen nachzuvollziehen. Die "uramerikanischen" Fahrzeuge wie der RAM dürften wohl kaum "europäischer" werden und daher sehe ich auch hier kein Problem.

Alle zufriedenstellen ist nicht möglich und daher wird man immer den einen oder anderen vor den Kopf stoßen. Wenn man dann das Thema Lancia nimmt, dann frage ich mich, wem man vor den Kopf stoßen will? Die "nicht vorhandenen Kunden"? Ich bitte dich. Lancia existiert in erster Linie dank des italienischen Marktes und dann natürlich dank des Ypsilon und Musa und dem bescheidenen Erfolgs des Deltas. Also was will man da in Zukunft verlieren können?

Ich sehe da nichts, was nun "Chrysler" an Lancia ruinieren könnte. Wie sagt mein Freundlicher? Jeder zusätzlich verkaufte Wagen ist immer besser als gar nichts und zumindest die Lancia-Händler, die ich hier kenne, haben kein Problem damit, zukünftig einen Lancia "300C" zu verkaufen

Also kann Lancia nichts verlieren, was man nicht hat und Fahrzeuge des B- und C-Segments werden "italienisch" bleiben und hier und nur hier spielt die Musik. Der Rest ist Beiwerk und ich behaupte, in Europa ist alles, was über dem C-Segment geht, für alle Hersteller außerhalb Deutschlands verbrannte Erde. Außer ein paar "Brotkrümelchen" wird man hier kaum etwas erben können.

Daher bleiben Fahrzeuge wie der 200C oder 300C immer nur ein Zubrot und in erster Linie wird man 2013-14 sehen können, wie "amerikanisch" Lancia sein wird oder wie "italienisch" Chrysler. Vorher kann man schwer etwas dazu sagen. Und sollte der 200C europäischer sein, werden wohl wir wohl die "drei" Chrysler-Fans verschmerzen, die viel lieber den Sebring vielleicht hätten.

Fakt ist: Die Modelle des C- und D-Segments ALLER zukünftiger Fahrzeuge von FIAT-/Chrysler werden eine ITALIENISCHE Bodengruppe haben, nämlich die C-Evo und C-long (verlängte C-Evo-Plattform). Sie werden auch in den kleineren SUV/Crossovers der Gruppe (also auch im Jeep) verbaut werden. Die Motoren - zumindest für den italienischen Markt werden in diesen Segmenten vor allem "italienischer" Natur sein, nämlich die 1,4er MultiAir und 1,8er Di Turbojet-Motoren, dazu die komplette MultiJet-Palette.

Somit wird in den Bereich auch die zukünftigen Fahrzeuge "italienischer" sein, als viele denken. Beim Design werden sich wohl die Amis zumindest in den unteren Segmenten an "italienischen" Linienformen gewöhnen, aber in den USA herrschen schon länger in diesen Segmenten keine "uramerikanische" Design-Formen.

Und dann stellt sich auch die Frage, wohin denn die Chrysler-Fans ausweichen wollen? Vielleicht einen Buick alias Opel Insignia? Oder vielleicht doch bei Ford vorbeischauen, wo doch der Fusion oder Taurus so "amerikanisch" aussehen

Bleiben "amerikanisch" in erster Linie der Voyager (aber schon der Phedra und davor Zeta waren so viel "Lancia" wie der Voyager) und der 300C und mit Sicherheit auch sein Nachfolger, denn hier werden in erster Linie eine Chrysler-Plattform und zumindest bei den 6-Zylinder-Motoren (8-Hemi?).

Der Lybra war schon keine Erfolgsstory und der Thesis nach Abzug der Fahrzeuge, die im Staatsdienst waren und sind, dürfte wohl selten neu an Privatleuten verkauft worden sein. Also so what?

Viel wichtiger wird es sein, dass Qualität und Zuverlässigkeit stimmen und vor allem VERARBEITUNG. Solange man nicht den Fehler macht, die Lancias in Italien bauen zu lassen, werden wir zumindest in Punkto Verarbeitung einen Quantensprung erleben. Der neue Ypsilon wird eh in Polen gebaut, was schon an sich die Lancisti wohl ruhiger schlafen lassen wird. Bei den Materialien hat wiederum Chrysler einen Quantensprung gemacht und ich bin sicher, dass bei den europäischen Fahrzeugen hier noch einmal nachgelegt werden wird.

Das Infotainment wird auch von Chrysler kommen und auch hier kann die FIAT-Gruppe nur gewinnen, denn hier hat man in Italien sehr wenig zu bieten.

So gesehen sehe ich es bei weitem nicht so pessimistisch an. Anders ausgedrückt: Es gibt gute Zutaten, um ein gutes Gericht zu kochen. Ob am Ende auch ein wirklich gutes Gericht dabei herauskommen wird, hängt nicht zuletzt davon ab, ob es auch gute Köche gibt, die aus den vielen Zutaten ein schmackhaftes Gericht kochen können.

Tanti saluti

Bernardo

[Carl]

Hallo zusammen,

vielen Dank Bernardo. Ich sehe die Zukunft mit Chrysler auch nicht so pessimistisch. Da ich seit einem Jahr den hier geschmähten Chrylser Sebring 2.0 CRD neben meinem Lancia Thesis fahre, kann ich mitteilen, dass der Chrysler sich gut fährt und bisher absolut zuverlässig war, was ich von meinem Thesis nicht behaupten kann (seit zwei Monaten mit Unterbrechung in der Werkstatt).

Viele Grüße

Carl

[eduardolancia]

Danke lieber Frank!

Dein Ansatz mit der neuen Marke ist nicht schlecht. Wenn ich mir ansehe was die Menschen für gutes Geld so alles kaufen? Alles kommt in Frage, egal woher und mit welcher Primitivtechnik, nur etwas mit einem schlechten Image wird nicht beachtet. So gesehen könntest du Recht haben. Wenn auch die Presse immer bemüht wäre nur oft genug zu erwähnen dass es ja doch nur Chrysler u. Lancia sind, die da angeboten werden, so könnte man immer noch von einem ganz neuen Ansatz und frischen Wind sprechen. Das ist es ja, was auch mit den immer wieder neuen Logos vermittelt werden soll.

In Bezug auf die berufliche Veränderung: Nun, ich habe das Glück nicht allein davon leben zu müssen. So habe ich ein Zweiteinkommen mit dem man (fast) schon leben könnte und das heute kaum noch Arbeit macht. (in der Freizeit machbar) So könnte ich bei Lancia unbeschwert und mit Enthusiasmus meine Lieblingsfahrzeuge unter die Menschen bringen, ohne einem zu großen Druck ausgesetzt zu sein. So würde ich auch "nur Lancia" machen, oder Alfa dazu wer weiß?
Es kommt eben auf den Händler an, ob ich dort überhaupt enstprechende Voraussetzungen, Unterstützung für meine Ideen finde. Ich muss also nicht um zu Überleben hauptsächlich "Hyunwooiak" verkaufen sondern könnte mich voll auf Lancia konzentrieren und spezialisieren. Wenn es da keine entsprechenden Möglichkeiten gibt, dann lass ich es lieber...

Danke für deine ausführliche Antwort!

Lg Eduardo

[eduardolancia]

ja - deshalb auch mein Vorschlag die amerikanischen Logos als "Ausstattungsdetail" alternativ anzubieten. Wer unbedingt Chrysler drauf haben will soll es haben. Läuft ja sowieso alles von einem Band. Ist also nur ein logistisches Detail. Marketingstrategisch wäre es auch egal, was hat Lancia davon wenn es die Marke Chrysler noch gibt oder nicht gibt? Es würde keinen Unterschied machen. Die Fahrzeuge könnten ja weiterhin als Lancia Behördlich registriert sein, wen würde es stören wenn etwas anderes draufsteht? Jeder kann sein Fahrzeug anders benennen wie der Hersteller. Wenn andere Marken gegen Aufpreis die Typenbezeichnungen weglassen, so könnte Lancia genausogut sein Modell auf Kundenwunsch als "Edition - Chrysler" benennen. )

Lg Eduardo

[eduardolancia]

Lieber Bernardo!

Deine Beiträge lese ich immer sehr gerne, gerade wegen der technischen Hintergründe die du lieferst. Kundenstrategisch, also für den Vertrieb sind diese Hintergründe aber sehr Sekundär. Otto Normalkunde hat keine Ahnung um der technischen Unterschiede. Der kennt nicht einmal Unterschiede wenn sie beim fahren deutlich spürbar sind. So war es meiner Frau nicht möglich auf den ersten 500km die Fahrwerksunterschiede vom Alfa 147 zum Delta zu spüren, obwohl sie sehr deutlich spürbar sind. Erst beim Rücktauschen hat sie sich gewundert und jetzt nach 10.000km ist sie restlos begeistert bom Delta.

Der Kunde orientiert sich also mangels Selbstverständnis an die "Markennamen": Chrysler ist Ami - Lancia ist Italo - fertig. Da kann Auto stehen welches will, es wird nicht das Auto gesehen, sondern die Marke und ihre Herkunft (Markenherkunft). So ist es schliesslich in unseren Breiten am wichtigsten dass die Menschen ihr Geld nach Deutschland ausgeben und völlig Egal woher das Produkt wirklich kommt.
Beispiel: Als sich eine Nachbarin den bekannt miesen VW Fox kaufte, machte ich die stille Bemerkung dass sie ein wunderschönes brasilianisches Auto gekauft hatte. Da kam nur die Rückfrage: Aber der Motor ist schon von VW? Als ich das bejahte - von VW Brasil, da war sie wieder höchst zufrieden und beruhigt.

Der Vertrieb lebt also von der Kundenmeinung und kaum von den technischen Details. Auch wenn gerade hier im Forum die Menschen anders sind, so ist dies eine sehr geringe Minderheit. Darauf kann sich kein Verkaufsstratege ausrichten.

Lg Eduardo

[eduardolancia]

Sehr geehrter Herr....

herzlichen Dank für Ihre jahrelange Treue zu unseren italienischen Automobilen und Ihr Interesse, an der zukünftigen Entwicklung unserer Konzernmarken. Wie wir Ihrem Schreiben erfreut entnehmen konnten, planen Sie darüber hinaus, sich beruflich für die Marke Lancia zu engagieren.
Leider können wir Ihnen zum jetzigen Zeitpunkt keine Auskunft darüber geben, welcher Händler in Zukunft die "neuen" Marken führen wird. Wir befinden uns noch mitten in den Vorbereitungen bzw.. Verhandlungen. Mit einer entsprechenden Fixierung der Händlerstruktur kann frühestens im Frühjahr 2011 gerechnet werden.

Wir bedauern Ihnen keine konkreter Auskunft zum jetzigen Zeitpunkt geben zu können, wünschen Ihnen noch viel Freude mit unseren Produkten.

Cordiali saluti
Mit freundlichen Grüßen

Nettes Schreiben, aber noch nicht alle Händler fixiert. Mit wem sollte ich nun verhandeln? Abwarten und Tee trinken wird wohl die Lösung sein.
Lg Eduardo