Händlerschaft - Zusammenführung!
Posted: 17 Nov 2010, 14:50
Wenn man sich die gegebene Situation ansieht, hat man (zumindest in meiner Region) zum einen die Angestammten Fiat Group Händler und den einen oder anderen Chrysler Händler der diese Marke neben Japaner und Koreaner oder neben GM/Opel/Jaguar führt. Eigenständige Chrysler Händler gab es zur Zeit der Voyager Hochblüte und später gingen sie mit dem Rückgang des Voyager fast alle den Bach runter. Als Zusatzmarke zum bestehenden Asien Massenprodukt schien Chrysler für diese Händler eine gangbare Alternative zu sein.
Ist es nicht auch bei Lancia innerhalb der Fiat Group ähnlich?
Lancia als Modell der Extraklasse, wem Fiat zu schnöde und Alfa zu sportiv gestaltet ist. So war es wohl angelegt und wurde von den Händlern so betrieben. Nun ist Interessant wie es weitergehen soll, wenn zwei solcher "Zusatzmarken" zusammengeführt werden.
Wenn der Fiat Group Händler Lancia weiterführt, bekommt er eine größere Modellpalette die neuen Platz erfordert (räumliche Anforderungen). Sein bisheriges Zusatzprodukt wird also eigenständiger.
Zudem sind Fiat Group Händler mit den drei Marken schon sehr ausgelastet was die Modellpalette betrifft. Zwei Verkäufer und der Chef sollen das alles packen und vor allem eine gewaltige Steigerung dazu? Ich sehe dass dies kaum möglich ist weil ein Mensch eben seine Ressourcen hat, sie aber nicht über Nacht verdoppeln kann.
Eine klare Steigerung wäre unter solchen Voraussetzungen nur möglich, wenn zumindest eines der neuen Modelle so attraktiv wäre, dass neue Kunden von selbst ins Geschäft strömen. Bei einer Marke die etabliert ist, weil sie ihre Marketingaufgaben über die Jahre schon sehr gut gelöst hat wäre es möglich, oder andernfalls wenn man ein „Jahrzehntmodell“ wie damals den Voyager bringt.
Das Etablieren eines Modells einer „nicht stark etablierten“ Marke setzt besondere Eigenschaften des Produktes voraus. Die Menschen brauchen ein deutliches „warum“. Einen deutlichen Grund sich gerade für einen Lancia und damit auch vor allem „gegen ihre angestammte Marke“ zu entscheiden. Wenn ein solcher „Grund“ nicht vorhanden ist, hat der netteste und Motivierteste Verkäufer keine Chance, weil der Kunde seinen Laden und diese Marke gar nicht beachtet.
Nachdem all diese Erfordernisse nicht oder kaum vorhanden sind, wird es ein Nischenprodukt einer Nischenmarke bleiben. Oder…
So sehe ich erfolgreiche Steigerungen einzig in der Möglichkeit aus den Ressourcen der beiden Nischenmarken eine Konstellation in der Händlerschaft zu finden, die bereit ist ganz neue und ungewöhnliche Wege zu gehen.
Die Lancia Händler 2011 könnten besonders innovativ vorangehen und mit Aktionismus „auffallen“. Aktionismus in Bezug auf Präsentation der Modelle an allen möglichen Orten an denen sich Menschenansammlungen befinden. Nicht so wie im EK- Zentrum wo ein Fahrzeug ohne Personal dasteht, sondern immer mit einem Berater an der Seite. Einer der mit Menschen spricht, sich ihre Geschichten anhört und einfach Präsent ist, ohne Aufdringlich zu sein.
Dieser Verkäufer hat nur die Aufgabe seine Modelle als das zu zeigen was sie sind und aufklärend zu wirken. So wissen heute die wenigsten Konsumenten was es bedeutet eine Delta zu fahren. Ein Fahrzeug das beispielsweise im Preisgefüge in der Gegend eines Audi A1 liegen kann, aber mehr als ein A3 oder auch A4 bietet. Die Menschen haben durch das vorgegebene „Klassendenken“ keinen Überblick mehr was es für ihr Geld sonst noch alles gibt. Nur diese Arbeit an der Basis, also bei jedem einzelnen Kunden kann den gewünschten Erfolg bringen.
Neue Kunden von anderen Marken zu bekommen ist also die Aufgabe eines jeden Verkaufsteams. Deshalb kann eine Umstellung nur dieses Ziel verfolgen.
Ich selbst habe an Lancia Austria einen Brief gerichtet mit der Bitte mir mitzuteilen wer ab Jänner 2011 Lancia Händler in meiner Region sein wird. Von den möglichen Händlern selbst, bekommt man nur verunsicherte Aussagen, was nicht gerade förderlich für das Geschäft sein dürfte.
Lg Eduardo
Ist es nicht auch bei Lancia innerhalb der Fiat Group ähnlich?
Lancia als Modell der Extraklasse, wem Fiat zu schnöde und Alfa zu sportiv gestaltet ist. So war es wohl angelegt und wurde von den Händlern so betrieben. Nun ist Interessant wie es weitergehen soll, wenn zwei solcher "Zusatzmarken" zusammengeführt werden.
Wenn der Fiat Group Händler Lancia weiterführt, bekommt er eine größere Modellpalette die neuen Platz erfordert (räumliche Anforderungen). Sein bisheriges Zusatzprodukt wird also eigenständiger.
Zudem sind Fiat Group Händler mit den drei Marken schon sehr ausgelastet was die Modellpalette betrifft. Zwei Verkäufer und der Chef sollen das alles packen und vor allem eine gewaltige Steigerung dazu? Ich sehe dass dies kaum möglich ist weil ein Mensch eben seine Ressourcen hat, sie aber nicht über Nacht verdoppeln kann.
Eine klare Steigerung wäre unter solchen Voraussetzungen nur möglich, wenn zumindest eines der neuen Modelle so attraktiv wäre, dass neue Kunden von selbst ins Geschäft strömen. Bei einer Marke die etabliert ist, weil sie ihre Marketingaufgaben über die Jahre schon sehr gut gelöst hat wäre es möglich, oder andernfalls wenn man ein „Jahrzehntmodell“ wie damals den Voyager bringt.
Das Etablieren eines Modells einer „nicht stark etablierten“ Marke setzt besondere Eigenschaften des Produktes voraus. Die Menschen brauchen ein deutliches „warum“. Einen deutlichen Grund sich gerade für einen Lancia und damit auch vor allem „gegen ihre angestammte Marke“ zu entscheiden. Wenn ein solcher „Grund“ nicht vorhanden ist, hat der netteste und Motivierteste Verkäufer keine Chance, weil der Kunde seinen Laden und diese Marke gar nicht beachtet.
Nachdem all diese Erfordernisse nicht oder kaum vorhanden sind, wird es ein Nischenprodukt einer Nischenmarke bleiben. Oder…
So sehe ich erfolgreiche Steigerungen einzig in der Möglichkeit aus den Ressourcen der beiden Nischenmarken eine Konstellation in der Händlerschaft zu finden, die bereit ist ganz neue und ungewöhnliche Wege zu gehen.
Die Lancia Händler 2011 könnten besonders innovativ vorangehen und mit Aktionismus „auffallen“. Aktionismus in Bezug auf Präsentation der Modelle an allen möglichen Orten an denen sich Menschenansammlungen befinden. Nicht so wie im EK- Zentrum wo ein Fahrzeug ohne Personal dasteht, sondern immer mit einem Berater an der Seite. Einer der mit Menschen spricht, sich ihre Geschichten anhört und einfach Präsent ist, ohne Aufdringlich zu sein.
Dieser Verkäufer hat nur die Aufgabe seine Modelle als das zu zeigen was sie sind und aufklärend zu wirken. So wissen heute die wenigsten Konsumenten was es bedeutet eine Delta zu fahren. Ein Fahrzeug das beispielsweise im Preisgefüge in der Gegend eines Audi A1 liegen kann, aber mehr als ein A3 oder auch A4 bietet. Die Menschen haben durch das vorgegebene „Klassendenken“ keinen Überblick mehr was es für ihr Geld sonst noch alles gibt. Nur diese Arbeit an der Basis, also bei jedem einzelnen Kunden kann den gewünschten Erfolg bringen.
Neue Kunden von anderen Marken zu bekommen ist also die Aufgabe eines jeden Verkaufsteams. Deshalb kann eine Umstellung nur dieses Ziel verfolgen.
Ich selbst habe an Lancia Austria einen Brief gerichtet mit der Bitte mir mitzuteilen wer ab Jänner 2011 Lancia Händler in meiner Region sein wird. Von den möglichen Händlern selbst, bekommt man nur verunsicherte Aussagen, was nicht gerade förderlich für das Geschäft sein dürfte.
Lg Eduardo
